متن مصاحبه:

عرض سلام و خیر مقدم داریم خدمت جناب آقای مهندس زال خانی مدیر عامل محترم شرکت فجر انرژی خلیج فارس.

این گفت­وگوها را سازمان مدیریت صنعتی با هدف انتقال تجارب مدیریتی ترتیب داده و سالیان متوالی هست که اجرا میشه.

بنده ذاکری هستم، مشاور سازمان مدیریت صنعتی و عضو هیئت علمی دانشگاه علم و صنعت ایران که افتخار میزبانی و انجام این گفت­وگوها را با بزرگواران دارم.

معمولا در گروه انرژی رتبه­ی اول بازده فروش هست که در عملکرد سال ۱۴۰۰ بوده و سال قبل در رتبه­بندی سازمان گزارش شده و از همین­جا شروع می­کنیم فروش زیاد و بهره­وری قابل توجه شرکت را. البته نگاه می­کردم به­لحاظ و سودآوری عملکرد قابل توجهی دارد شرکت و یک بازیگر مهم در تأمین Utility پتروشیمی­ها محسوب میشه.

خود شما اگه مقدمتا صلاح می­دونید میشه معرفی کوتاهی از شرکت داشت و بعد ببینیم از دیدگاه شما به­عنوان مدیر ارشد و مدیر عامل شرکت چه عواملی در فروش موفق و بازده فروش بالای شرکت اثرگذار بوده.

با عرض سلام و عرض ادب خدمت جناب آقای ذاکری و شنوندگان.

من خرسند هستم که در خدمت شما هستم که بتوانم شخصیت حقوقی شرکت فجر انرژی خلیج فارس را به‌عنوان شرکتی که در حال حاضر در ارائه خدمات برای تولید محصولات حیاتی به­عنوان موتور پیشران صنایع تولیدی پتروشیمی در منطقه­ی اقتصادی ویژه­ی پتروشیمی بندر امام در مجاورت شهرستان ماهشهر توضیح و تشریح کنم.

هدف از تأسیس شرکت به­عنوان یک مجموعه­ی متمرکز (سنترالایز شده) برای تولید محصولات حیاتی، محصولات زیرساختی، محصولات پیشران تحت عنوان Utility.

معمولا هر شرکت، هر ماشین که بتونه حرکت کنه یک موتور پیشران می­خواد. یکی از اجزای این موتور برای صنایعی که به­اصطلاح صنایع بزرگ و بالادستی هستند و معمولا انرژی­بر هستند. مصارف آب و برقشون و انواع گازهای صنعتی­شان هم از نظر مقداری بالاست هم از نظر اینکه نیاز به داشتن یک کیفیت خاص، کیفیت شاید به­اصطلاح خالص نیاز داشته باشند.

شرکت فجر انرژی خلیج فارسی با نام پتروشیمی فجر در سابق. چرا؟ چون در ابتدای امر مالکیت این شرکت برای شرکت ملی صنایع پتروشیمی بود. در سال ۷۷ مصوب میشه، سال ۷۸ کلنگ می­خوره، ۷۹ تا ۸۱ شروع می­کنه به راه­اندازی. شاید به جرئت بشه گفت اولین شرکت قبل از دو پارت جزئی از پتروشیمی امیرکبیر، اولین مجموعه­ای بود که شروع به راه­اندازی و کارش را آغاز کرد برای اینکه بتونه وارد مدار تولید بشه. طبیعی است پیش از آنکه شرکت­ها راه بیفتد، موتور پیشران آنها باید آماده بشه. سوخت موتور پیشران یا انرژی مورد نیاز برای حرکت درآوردنش باید آماده­ی به کار باشه. پس صنایع پتروشیمی که صنایع بزرگی مثل واحدهای اولفین پتروشیمی امیرکبیر یا پارازایلن پتروشیمی بوعلی یا پت پلی اتیلن ترفتالات تندگویان یا پلی کربنات خوزستان؛ اگر بخواد این واحدهاشون شروع به کار کنند نیاز به بخار دارند، نیاز به هوای ابزار دقیق دارند و نیاز به برق دارند که طبیعی است اونی که باید این رو تأمین کنه باید آماده به خدمت باشه. این هم همون شخصیتی بوده که فجر برای خودش تعین کرده، مسئولیتی بوده که پذیرفته و در عالم واقعیت هم به این وفادار بوده. مدیران یا مدیریتی که این رو تصویب کردن، طراحی کردن، تجهیزات رو خرید کردن براساس یک برنامه­ی منظم کار رو شروع کردند و به بهره­برداری رسوندن در سال ۸۱ یا ۸۲ و میلادی ۲۰۰۱٫

واضح هست و سوال پیش می­آید که چرا متمرکز و چرا شرکت­ها را وادار نکردن خودشون به­صورت مجزا سرمایه‎گذاری کنند؟

منطق و فلسفه­ی این متمرکز بودن اینه که هر شرکت اگر می­خواست بالغ بر ۵۰ درصد بیشتر از آنچه نیاز دارد باید برای خودش احداث می­کرد. یک ظرفیت رزروی (Reserve) داشت که بنا به هر دلیلی وقتی داره پیوسته کار می­کنه یکی از تجهیزاتش یا بخشی از تجهیزاتش و یک تولید اون محصولات حیاتی خود که همان Utility باشن بخواد متوقف بشه باید بتونه ادامه بده با آن ظرفیت ذخیره یا استندبای. طبیعی است که اگر بخواد با جزءجز     می رفتن، بخش پیش­بینی به­عنوان ذخیره خیلی عظیم می­شد و هزینه­ی هنگفتی و نیاز به سرمایه­گذاری بسیار بالایی داشت و این بود که متمرکز کردند. اگر بخواد اتفاقی بیفتد، ماهیت پدیده­های صنعتی اینه که همزمانی کمتر اتفاق می­افته. پس فجر می­تونه ۴۰-۳۰ درصد پیش­بینی ذخیره کنه و با این درصد کل نیاز منطقه را کاور کنه.

به دو دلیل مهم می­رسیم:

۱- سرمایه­گذاری برای پیش­بینی ظرفیت ذخیره خیلی بهینه می­شد.

۲- فارغ از هرگونه دغدغه­ کسی که می­خواد پلیمر کار کنه تمرکز تخصصی می­کنه روی تولید محصولش به‌صورت تخصصی و نیازی نداشت روی مسائل جانبی ورود کنه.

کسی که می­خواست تولید کنه این محصولات حیاتی یا گازهای صنعتی یا برق و آب را اگر مجموع خاص براش تعریف می­شد می­تونست به­صورت تخصصی­تر یا برنامه­ریزتر و فراغت بیشتر برای خدمت به سایر صنایع وقت بگذاره و بهترین­ها را ایجاد کنه و ارائه بده.

خوشبختانه در این ۲۳ سال به جرئت می­شود گفت که هر روزمان بهتر از دیروزمان بوده است.

فجر یک واحد داشت فجر ۱، مجتمع فجر ۱، کارخانه­ی فجر ۱ تحت عنوان ناحیه­ی۱٫ این وقتی احداث شد دوباره ۳۰ درصد در درون خودش توسعه ایجاد کرد. واحد آب و تصفیه آبش یک مجموع توسعه داشت و به میزان ۳۰ درصد ظرفیت احداث شده­ی اولیه و همین­طور برق و هوا. سایر بخش­هایش وظیفه­ی توسعه­ی برق را بر عهده داره یا واحد خطوط ارتباطی­اش که به عبارتی مسئولیت انتقال اون محصولات تولید شده­ی Utility از واحد تولید به مصرف کننده داشته و یک چیزی در حدود شاید ۳۰۰-۲۰۰ کیلومتر پایپ باشه یا کابل باشه، همه­ی این­ها مدیریتش با فجر بوده.

اگر منطقه به­عنوان یک ارگان پویا تصور کنید، یک پدیده تصور کنید، تمام این رگ­هایی که از فجر خارج شده و به شرکت­ها میره می­تونید چیزی رو در ذهن تصور کنید و ایجاد کنید که یک قلب است با رگ­ها و شریان­هایی که به سایر اندام میده و به واقع وقتی فجر ۱ توسعه­اش تمام شد فجر ۲ احداث شد. واحد تصفیه مجتمع فجر ۲ تکامل یافته فجر ۱ هست. کاملا از نظر صنعتی پیشرفته­تر است، از نظر بهینه­سازی مصرف انرژی به ازای یک تن تولید آب تصفیه، یک مگاوات تولید برق، یک کیلو نیتروژن یا آن عواملی که می­توانست پایدار کنه، آن عاملی که نوسانات به دنبالش هست، همه­ی آنها رفع شده است. به جرئت می­تونم بگم ۳ الی ۴ سال است که حتی یک چشمک در تولید برق نداشتیم.

پرسش:

طرح دوم کی بهره­برداری شده؟

پاسخ:

۱۳۹۰ تا ۱۳۹۲ به نقطه­ی بهره­برداری رسید. در دولت آقای احمدی نژاد تحت عنوان مهر ماندگار بود که توسعه­اش در دوره­ی اصلاحات و در زمان احداث بوده ولی فجر ۲ در دوره­ی آقای احمدی نژاد تحت عنوان مهر ماندگار بوده.

پرسش:

بعد از اون طرح توسعه­ی دیگه هم داشتیم؟

پاسخ:

بله داشتیم، توسعه­ی پست و خطوط انتقال داشتیم.

محصولی که تولید می­کنم اهمیتش را تشریح کردم و گفتم درسته حیاتی است ولی یک ویژگی­هایی دارد. ویژگی اصلیش این است که قابلیت انبارش ندارد، نمی­تونم برق را ذخیره کنم، پس از تولید به مصرف است.

صنایع باید بیان تعریف بشه فاز ۲ منطقه­ی ویژه یا حتی الان که صحبت می­کنم برق را به خارج از منطقه میدم. یک خط دو مداره انتقال برق در سطح ولتاژ ۴۰۰ کیلو ولت با ظرفیت ۱۰۰۰ مگاوات که بخش اولش را مثل ترانس­ها چون باید از ۱۳۲ باید تبدیل کنم به ۴۰۰٫ الان توی این ناترازی تولید به مصرف منطقه به­­ویژه در یک بخش جغرافیای کشور که هم گرم، هار و شرجی هست داریم ۵۰۰ مگا وات (لحظه ای) تزریق می­کنیم. سایر صنایع می‌تونن از این برق بهره بگیرند و به تدام تولیدشون ادامه بدن.

سوای این اگر بخوام در منطقه توسعه بدم باید یک مصرفه کننده­ای باشه. من و مصرف کننده باید در یک نقطه­ توسعه­ام به نقطه­ی بهره­برداری برسه و اون هم به نقطه تولیدش برسه.

پرسش:

۱۰۰۰ مگا وات برق هست که نیمی­ از اون مصرف پتروشیمی است؟

پاسخ:

بالغ بر ۶۰ درصد پتروشیمی است که ۵۰۰ مگا وات را الان میدیم. در توسعه­ی واحد پلی اولفین، واحد الماس ماهشهر و سایر واحدهای توسعه ای مثل سلمان فارسی مثل  واحد ون فن­آوران مثل توسعه­ی مارون امیدواریم در درون. اگر اون بحث­هایی که خواهیم گفت از نظر بازده­ سرمایه­ که برای ما پیش­بینی و مصوب خواهند کرد، اگر جذاب باشه برای سرمایه­گذار امیدواریم بتونیم توسعه بدیم.

صنایعی که تولید محصولات حیاتی، انرژی مورد نیاز را درسته زیرساختن ولی باید دقت کرد که این زیرساخت­ها نیاز به سرمایه­گذاری قابل ملاحظه­ای دارند. اگر کل منطقه را تصور کنید ۱۲-۱۰ میلیارد دلار سرمایه­گذاری شده در منطقه­ی ویژه­ی اقتصادی پتروشیمی بند امام یا ماهشهر، ۲٫۵ میلیاردش برای فجره.

وقتی این را واگذار می­کنی به سهام­دار عام باید بهش اجازه بدی یا شرایطی فراهم کنی به­صورت یک بازیگر حقیقی در بازار سرمایه بتونی براساس اصول و منطق، بازار سرمایه بتونه بازیگری خودش را ارائه بده.

پرسش:یعنی مزیت­های برای خودش ایجاد کند و مشتریانی پیدا کنه و متناسب با اون سرمایه­گذاری کنه؟

پاسخ:

برم بانک­ها سرمایه­گذاری کنم یا زیرساخت­ها و Utility! هر کسی خارج از این مجموع دو نفر ما تصمیم بگیره به­عنوان یک بورسی بره بازار بورس اوراق بهادار تهران یا ایران بخواد پولش را سرمایه­گذاری کنه و نگاه می­کنه به EPS و به بازده فروش نگاه ­میکنه و تهش میگه بازده سرمایه هست که بگذارم توی بانک یا توی این صنعت! ریسک بانک و ریسک این صنعت. بازده با ریسک باید تناسب داشته باشه.

پرسش:به­طور خاص توی این یکی دو سال اخیر طرح­هایی برای افزایش درآمد یا کاهش هزینه­های شرکت که بتونه توی سودآوری خودش رو نشون بده یا بازده فروش اجرا شده که بیشتر آشنا بشیم با طرح­های اخیرتون؟

پاسخ:

بله. خدمتتون عرض کردم که قابلیت انبارش نداریم ولی خیلی­خیلی مهم هست که هوشمندانه و به­ عبارتی کسی که می­خواد برنامه­ریزی کنه باید خیلی تیز­بین باشه و این آمادگی را داشته باشه که اگر مشتریان جدیدی قصد دارن سرمایه­گذاری کنن، نه پیش­تر از اونها شروع به کار بکند که ایشون بیاد احداث بشه و اون نیاد و کارخانه­ای زدید یا نیروگاهی زدید که معطل بمونه بدون بهره­برداری یا بهره­گیری یا اینکه اون بیاد من نباشم.

درخصوص توسعه­ی نیروگاهمون ما مطالعاتمون رو انجام دادیم. موافقت اصولی را به­ویژه از سازمان محیط زیست از وزرات نیرو و از وزارت صمت در حال اخذ هستیم. در زمینه­ی گازهای قطع به یقین نیاز داریم، طرح­ها نیاز به توسعه داریم و مطالعات رو انجام دادیم و در حال اخذ آفرهای(Offer) فنی هستیم. چیزی که خیلی مهم هست من چه‌کار باید بکنم که روندی رو برم که منصفانه باشه و مشتری من هم بتونه کمک من کنه و هم به شکلی نباشه که تمام هزینه به ایشون تحمیل بشه. معمولا قراردادی داریم و تعریف کردیم برای تمام شرکت­ها و به­صورت مکتوب اعلام کردیم که اگر قصد توسعه دارید به ما بگید و به ما بگید چه سالی می­خواین؟ یعنی First Delivery date. اولین تاریخی که من باید تحویلت بدم به­صورت دقیق و برنامه­ریزی شده و واقعی به من بگو. چون از این تاریخ به بعد قرارداد من و شما به این شکل است که یا باید بگیری یا باید پرداخت کنی. پس من هم مابه ازاء این طبق قراردادی که دارم اگر نتونم یا باید تأمین کننده جایگزین یا باید جبران مافات و خسارت کنم. ما این رو داریم انجام می­دیم ولی در درون واحد چه­کار کردیم؟

اگر فرض کن در نظر بگیری الان براساس صورت­های مالی که در کدال سازمان بورس اوراق بهادار افشا شده. خوشبختانه اکثر مشتریان ما یا اکثر تولید کننده­هایی که محصولات ما را مصرف می­کنند در سازمان بورس به‌عنوان ناشر رفتند و خودشون سهمشون رو اوراق فروختن، سهام­دار دارن و به­عنوان صاحب یک نماد هستند و سرمایشون در بازار بورس فعال هست و در حال خرید و فروش است.

اگر شما به صورت­های مالی نگاه کنید یه چیزی در حدود گردش مالی ۴۰ میلیارد تومنی در ساعت است. شما تصور کن که کوچک­ترین چیزی که می­تونه به این خدشه وارد کند و باعث توقف بشه بخش انرژی است چه تأمین آب باشه، چه تأمین گاز باشه و مجموعه­ی ما که اینها رو می­گیره تصفیه می­کنه، به برق تبدیل می­کنه، به آب با حداقل املاح تصفیه می­کنه یا هوا را تفکیک می­کنیم به اکسیژن و هیدروژن و امثال اینها. اگر یک لحظه یا یک ثانیه چشمک بزنه باعث میشه واحدی مثل واحد اولفین ۴۸ ساعت طول می­کشه تا ری­اکتورهاش تخلیه بشن و ۷۲ ساعت طول می­کشه که گازی که میده بره در کنار کاتالیست، حرارت و سایر انرژی­ها تا بتونه به یک محصول On Spec. تبدیل بشه.

پس خیلی مهم هست و در این زمینه خیلی کار کردیم. پروژه­هایی تعریف کردیم در واحد نیروگاهمون، پروژه‌هایی رو تعریف کردیم در توسعه پستمون، در خطوط انتقالمون، حتی در تغییر نرم­افزارهای کنترل تولیدمون.

اینها عواملی هستند که بنده ادعا می­کنم ۴-۳ سال است در بخش تولید و انتقال؛ توزیع ممکن است در ساختار شبکه­ی ملی کشور به این شکل است که یک نیروگاه­هایی تولید می­کنن، یک خطوط انتقال برق داریم در سطح ولتاژ بالا و یک بخش توزیع داریم. خطوطی داریم که از خطوط انتقال انرژی را می­گیره که بهش می­گن خطوط توزیع در حد ولتاژهای میانی و یکی فوق توزیع داره، اونی که در خیابان­ها و در مراکز تجاری و مسکونی برق را از اون نقطه به مصرف کننده می­دهند. ممکنه توی فوق توزیع اتفاقی داشته باشیم بنا به شرایط مصرف کننده یا شرایط خاصی که تبدیل میشن به اجزای ریز ولی در اصل اون کار که خیلی مهم هست توقف نداشتیم، در تولید، انتقال و توزیع نداشتیم.

ساخت اِواپراتورها یا مبدل­های تبخیری محیطی­مون، ما سال­های قبل در دهه­ی هشتاد وقتی تریپ می­خوردیم به ۵ مگا وات انرژی نیاز داشتیم یا برق یا بخار؛ یا برق باشد یا گاز باشد بسوزد که نیتروژن مایع را تبدیل کنیم به گاز. ما تغییر یا توسعه­ای که ایجاد کردیم در واحدهای فجر ۲، مبدل­های تبخیری ایجاد کردیم که همین ۵ مگا وات را از محیط می­گیره؛ نیتروژن مایع را ۱۰ بار در مخازن کوچکی ذخیره می­کنیم (خدایی نکرده اگر اتفاقی بیفتد و حادثه­ای رخ دهد باید از این مبدل­ها استفاده کنیم) بخش دیسپاچینگمون با پست ۴۰۰ ما حدود ۵۰ درصد یعنی الان ظرفیت انتقالمون داره ۲ برابر میشه یعنی اگر ۵۰۰ مگا وات هست میشه ۱۰۰۰ مگا وات. به دو دلیل، اگر فاز ۲ منطقه ویژه خارج از منطقه باشه چون خط ما ۳۳ کیلومتر ادامه پیدا می­کنه تا به شبکه­ی ملی وصل شود و اگر هر کجا تعریف بشه من آمادگی رو دارم. دوم اینکه اگر باز هم بنا به هر دلیلی اتفاق بیفتد به­خصوص در ۸ ماهی که پیک مصرف کشور نیست بتونن برق مورد کشور را حتی در یک لحظه از منطقه بتونم بگیرم و پایدار بمونم تا رفع اشکال کنم.

پایداری وقتی که کار می­کند و مشتری داره محصول من رو می­گیره و ما به ازاء محصول من که دریافت کرده پول میده. اولا انتفاع نخواهند داشت، به­اصطلاح چون تولیدی ندارن پس فروش هم ندارن و دوم خسارت هم باید بدهند.

در صنایع تولید پیوسته همیشه همین­طور هست و پایداری تولید خیلی مهمه و به همان میزانی که پایداری تولید برای پتروشیمی مهمه، خیلی بیشتر از اون بری شما مهم­ است.

متأسفانه گیری که داریم در تعیین نرخ، بعضیا میگن ریسک Utility کمه در صورتی که ریسک عملیاتی و تجاری من بالاست، ولی باید کاری کنم که این ریسک را مدیریت کنم. ریسک میشه مدیریت احتمال خطر. من باید خطری که پیش رویم هست بتونم مدیریت کنم. درسته که من ۴-۳ ساله مدیریت کردم، این­طور نیست که فکر کنی نه نیست! من اگر قطع بشم از عدم تولیدم عدم نفع خواهم داشت. از نظر اعتبار برندیگ و اعتبار شخصیت یک واحدی که داره از من، بزرگ­ترین و بهترین واحد من ۴۵ روز اتفاقی براش بیفته؛ خودش رو پیگیری می­کنن. هم از فجر سوال می­کنه هم از زال خانی، هر دو. کی سوال می­کنه؟ عالی­ترین مقامات حاکمیت شرکتی و همه آنجا حضور پیدا خواهند کرد. ریسک عملیات دارم، ریسک تجاری دارم و ریسک برندینگ هم دارم. وفاداری مشتری من ریسک بالایی داره. شما کی وفادار می­مونید اگر بخواهید از همین خیابان ولیعصر (فرض کن مکان سکونت و شاغلم طوری است که من بتونم از این خط ویژه استفاده کنم، مثلا بتونم از مرکز شهر به بالای شهر برم یا فرض کنید از بالای شهر بتونم برم خیابان جمهوری) اگر یک اتوبوس واحد را فرض کنید که امروز هست و فردا نیست، پس وفادار نیست و باید یک فکر دیگر کنید.

پرسش:شاید فهمیدن اینکه راهبرد شرکت چیه توجه به عنصر مهم قابلیت اتکا و پایداری خیلی هم باشه. فضای رقابتی به شکلی هست که تنوع مشتری هست!

پاسخ:

تنوع منابع تولید برای جبران خسارت هم کم هست و این رو نمی­بینند. مثلا فرض کنید دو تا تولید کننده­ی آب باشه و رقابت میشه. پس خیلی باید حواسمان باشد و زیرک باشیم.

پرسش:

این قابلیت اطمینانی که باید در تولید داشته باشید چون تعداد زیادی پتروشیمی وابسته به شما هستند از طریق چه راهبردها و چه برنامه­های عملیاتی میشه که شما مطمئن بشید که قابلیت اطمینان را ایجاد کنید. چه برنامه‌هایی داشتید سال قبل برای رسیدن به این؟

پاسخ:

رسیدن به یک اطمینان، اجزایش چی هستند؟ باید نیروی توانمندی یا عوامل کاری توانمندی داشته باشم که هر برنامه­ای دارم بتونن برای من اجرا کنن. منابع انسانی، نیروی انسانی از یک کیفیت، دانش و یک توانایی برخوردار باشد. هم شما و هم بنده از دانشگاه امیرکبیر فارغ التحصیل شدیم، از نظر آکادمیک هم خیلی قوی باشیم وقتی می­رویم در عمل تفاوت دارد؛ صنایع خیلی نیاز داره که بتونی اون آموخته­ها را به مهارت تبدیل کنی.

پرسش:

طرح برجسته­ای اجرا کردید؟ چون همه­ی مدیران می­گویند که منابع انسانی خیلی مهمه، ولی این وقتی باورپذیر میشه که ببینیم یک رویکرد خاصی اتخاذ شده.

پاسخ:

برنامه­هایی که ریخته شده و اقداماتی که میشه. تکنولوژی که انتخاب می­کنه قابل اتکا باشه، درسته یا نه. اگر ماشینت نتونه راه بره چه­کار می­کنی! این خیلی مهم هست. مدیریت منابع مالی باید به شکلی باشه، دستگاه­هایی که من دارم دستگاه­های های تک(High Tech.) هستند و توربو ژنراتور من یک توربین گازی و یک توربین مولد نیرو و توان عین موتور هواپیما که هر چند سال که کار می­کنند باید دوباره بازسازی شوند. به جرئت بگم ۸-۷ میلیون یورو می­گیرن برای هر توربینی. بعضی توربین­ها ۲۶ هزار ساعت  بودند که یکی از مواردی که شما میگید برای افزایش بازده فروش چه­کار کردید! به یک تغییرات و اصلاحاتی که توی نوع کوتینگ، پوشش این بلیدهاBlade)) کردیم، اینها توی تئوریتیکال از ۲۶ هزار به ۳۶ هزار رسیدن (ساعت کارکردشان)، یعنی یک­سال افزایش. در عمل تا ۵۰ هزار ساعت هم می­برم ولی ۲۶ هزار به ۳۶ هزار رسیده.

پرسش:

این فعالیت­ها داخل مجموعه انجام میشه یا با کمک تأمین کننده­ها؟

پاسخ:

ما به یک محدودیت­های تجاری در کشور برخورد کردیم تحت عنوان تحریم. دلیلش هر چی که هست واقعیت دارد یا ندارد محدودیت­های تجاری من؟! واقعیت دارد محدودیت­های تجاری من. آلستون رها کرد و رفت. به من می­گفت بیا دیورس کانترکت(Divorce Contract) امضاء کن یعنی جدا شو. ما زیر بارش نرفتیم چون درخواست اون بود و دلیلی نداشت. اون رفت و حتی پولش هم بعضی جاها پولش رو هم نگرفت و رفت.

جوشکار من، قطعه سویت کیس تریدینگ(Suitcase trading) می­کردن، با کیف بعضی اوقات قطعه برای من می­آوردند. از زمانی که اینها خارج شدند، همون ۱۰ سال اول یا اینکه کارکردن با ما؛ هرگز یک خارجی نیاودیم. نمیگم بهتر از خارجی­ها هستیم ولی فرصت را بهش داشتیم چه داخل چه خارج و شرایط را فراهم کردیم و گفتیم آقا شما یک برنامه بنویس. برنامه روی کاغذ نتونه نتیجه داشته باشه بعد از اجرا، شما می­مونید. در درون فجر  overhaul من هیچ­گاه یک نفر بیرون نیامده. آنچه که بیان می­کنم قابل صحت­­سنجی است.

      یعنی می­فرمایید فن­آوری فقط تجهیزات نیست وقتی با عامل منابع  انسانی آمیخته میشه.

مهم اینه نتایج من که الان باهاش درگیر شدم مگر می­شود من زمینه­­ی آموزشی، کارکرد، ارتقای اعتماد نیروی انسانی را نخواهم ایجاد کنم بعد به این نقطه برسم! من رو ببین که ترسیدم؟ وحشت دارم؟ شادم؟ نگرانم؟ چی هستم؟ دارم کار می­کنم. منابع مالی­ام رو سال به سال، چرا من سال به سال برتر میشم!؟ اینکه من برم بجنگم که نرخ انرژی من اینه نرخ محصول من اینه، این کاره و درست است در یک ارزیابی مهندسی. وقتی شما درآمد را می­گذارید یک فرموله، محصولت ضربدر قیمت میشه درآمدت که اجزایی داره، هزینه داره و سایر چیزها را که کم کنی به سود عملیات حاشیه و به سود بازده برسی. خیلی مهمه و نباید تنها به قیمت اکتفا کنم و اگر قیمتم بره توی روندی که ثابت بشه باید تولید را افزایش بدم، اگر تولید کنم و نتونم بازیگر هوشیاری باشم در بازار. به عرب‌ها میگن بِلاش (مفت). به قیمت مفت بدم چی میشه! پس یک ارگان هست با اجزای منسجم و یک­پارچه که باید بتونه کار کنه؛ مالی هست؛ نیروی انسانی هست و تکنولوژی که سه عامل حساس هست.

اگر به خارجی به من بگویند بیا overhaul کن نمیام. نمی­خوام شعار بدم و ادعا کنم. میگن بیا ما یک نظام­نامه­ی ساخت داخل بگذاریم. بینش و اعتقاد من اینه که کسی که داره در داخل ساخت می­کنه من باید چنان باهاش تعامل کنم، چنان بده­بستان کنم و چنان باهاش کار کنم که اون قوی بشه نه برای من، اگر برای من تنها باشه اقتصادی نیست.

الان کمپرسورهای های اسپید من(فجر) (کمتر من استفاده کنم چون فجر یک مجموعه است و من جزئی از مجموعه هستم)؛ اگر نگاه کنید کمپرسورهای ۳۳ هزار دور در دقیقه می­سازند. ابتدا دادم بالانس کردن، ابتدا دادم یک قطعه ساختن، بعد ایمپلر کامل ساختن، بعد به سمتی می­روم که کمپرسور می­سازم. خیلی­ها میگن نه ما باید بریم این رو داشته باشیم، ما باید بریم …، الان چهار ساله یک بازیگر قوی در نمایشگاه ساخت داخل کیش هستیم.

پیشنهاد می­دهم و حرف می­زنم و ادعا می­کنم، ادعای بنده قابل صحت­سنجی است. اونهایی که اومدن کیش با ما مراوده کردن بگو زال خانی اینها را گفته. تو چی میگی! آیا راسته که نقدی داری؟ اگر اون نقد رو هم به من بدی من سپاس­گزارم.

 پرسش:

در کنار شرکت شما تأمین کننده­هایی هم رشد کردند؟

پاسخ:

ولی خیلی خوب است وقتی با من صحبت می­کنی با اونها هم صحبت کنی، به­عنوان یک بازخورد و یک شخص ثالث و اگر هزینه­ای هم داشته باشه من پرداخت می­کنم. من متکلم الوحده و کلام هستم و یک نفر دارم حرف می­زنم ولی از کجا بدونم حرف­هاش درسته، صحیحه! ولی در صحت­سنجی و دیدگاههای مختلف می­شود سنجید.

من تنها راهی که دارم، جنگیدن برای اینکه بتونم در بازار سرمایه از یک هوشیاری به­عنوان یک فعال بازار بتونم سوار بر مولفه­ها شوم و مولفه­ها بر من سوار شوند و من هم بتونم هدایتشون کنم، تعیین نرخ هست، تعیین بازده، تقسیم سود هست،کدام سرمایه­گذاری­های آتی هست؟ اینها را باید بتونم، بخش اقتصادی میشه و بخش نیروی انسانی و بخش صنعتی.

عامل منابع انسانی، فن­آوری و مدیریت مالی هزینه دارند و من دارم تولید می­کنم چه می­کنم؟ قصد داشتم فاند از یک دانشگاه خارجی بگیرم! به یکی از دوستان گفتم از طرف من توی CV برای من بنویس.

من بزرگ شده در یک خانواده­ی کشاورز هستم و یکی از فاکتورهایی که برای من نوشته بود نوشته بود این کار تیمی­اش خوب است و به خاطر ساختار خانوادگی یاد گرفته کار تیمی بکنه و تیم ورکش خوبه.

فجر، مجموعه­ی صنعتی را که داره سرویس می­ده باید بتونه به صورت ساختار یک­پارچه ببیند و مشتری را ذی­نفع از آنِ خودش ببنید. در عین حال که باید بتونه خدمت کنه نیاز به مولفه­هایی داره که کنترل کنه، رها شده نمی­تونه کار کنه.

پرسش:

عملا با یک فاکتور مهم در کسب­وکار شما که حفظ پایداری هست آشنا شدیم.

در نیروی انسانی، من یک رشد درون­زایی داشتم و از بیرون مدیر نیاوردم. عین سایر اجزای ساختارهای مدیریتی مثل امور مهندسیم، خدمات فنیم یا رئیس مجتمع یا رئیس بهره­برداری­ام یا رؤسای واحدم، یک نفر غریبه­ی وارداتی نیست. کشور، کشور من است.

پرسش:

حسنش این است که اثر خوبی روی انگیزه­ی نیروی انسانی داره که تلاش کنه. برای انتقال دانش بین مجتمع شما با بقیه چه فکری می­کنید و چطوری می­تونید بده­بستان داشته باشید؟

پاسخ:

این هم ساختار مشتری­مداری است که داریم. زمانی که من رئیس مجتمع بودم و اون موقعی که مدیر نبودم، جلسات B2B می­گرفتم و می­رفتم در شرکت مصرف کننده هستن و خریدار هستن. گه­گاهی مدیرعاملان منصفانه می­پذیرفتن. فجر فعلی فجر زال خانی نیست بلکه حاصل تفکرات و تلاش تمام مدیران هست. مدیر اولش آقای مهندس سنایی، آقای مهندس اعتمادی، آقای مهندس شهریاری و آقای مهندس شمیم بوده و این ارث به من رسیده.

بخش بازرگانی یک بخش ارتباط با مشتری داره منظم بر اصول استانداردهایی که هستش. امسال به تمام شرکت­ها گفتیم یک نماینده­ای معرفی کنند برای بازخورد کار ما. مگر شما Utility نمی­گیری، چه انتظاری از من داری!

یک تلفن داریم برای ارتباط با مشتری که زنگ می­زنم.

یک مثال ساده­ای می­زنم:

یک بچه­ای وارد سوپرمارکتی شد. سابق تلفن­های سکه­ای بود. قدش کوتاه بود، یک جعبه میوه گذاشت زیر پایش و با کسی صحبت می­کرد. می­گفت خانم من می­تونم چمن باغ و حیاطتون را اصلاح کنم. صدا بلنده مغازه­دار می­فهمه. بهش میگه من نفر دارم میگه من ارزان­تر می­زنم میگه اون ارزان می­زنه میگه من بهتر می­زنم میگه اون خیلی خوب می­زنه. سوال می­کنه و تلفن رو می­زنه(میگذاره) می­پره روی هوا. مغازه­دار میگه بخشید من فضولی کردم گوش کردم همه­ی جواب­هایی که گرفتی منفی بود، گفت نه! اون کسی که براش کار می­کنه منم!

ما هم همین رو اجرا می­کنیم. به همکارام داخل بخش مهندسی میگم خدمات شما را بهره­برداری یا تعمیرات استفاده می­کنه. بپرس من تا حالا خدمات دادم چه­کار کنم که بهتر بشم.

پرسش:

در بحث چالش­هایی که هم داخل شرکت باهاش مواجه هستید و هم در محیط کسب­وکار در تعامل با مشتریان یا مدیران صنعت یا اصلا فضای کلی اقتصادی کشور، در هر حوزه­ای هم چالش­های داخلی هم چالش­های بیرونی یکی دو مورد بفرمایید.

پاسخ:

در سطح کلان خدمتتون میگم. کسی که می­خواد ما هم آن چیزی را که شاید من رو از نگرانی برهاند یا نگرانم کنه اینه که میگم. کسی که می­خواد تصمیم بگیره در مورد مسائل اقتصادی باید از بالا همه­ی صنایع و همه­ی آحاد و طبقات جامعه، اونهایی که متأثر از تصمیم ببینه بعد تصمیم بگیره نگران نمی­شم؛ ولی اگر فقط یک بخش را ببینه نگران خواهم شد.

گاز رو می­خوای گران کنی، Utility رو می­خوای گران کنی یا ارزان کنی بیا از بالا نگاه کن. کربن، کربنه و یک نرمال متر مکعب تن کربن فرقی نداره برق تولید کنم یا متانول بلکه تهش باید ببینم بازدهی چقدره. بازده مصرف یک واحد کربن یا هر چی. تهش شما می­خوای به متانول تبدیل کنی، به صرفه هست یا نیست! توی رقابت­های جهانی چه کمک­هایی رو باید به بازیگرهای خودم بکنم که اون کمک­ها یا اون پروموشن­ها یا مزیت­ها کاذب نباشد و حقیقی باشد. مثلا یک کیلوگرم گندم می­خوام از آسیای میانه بخرم. اگر تولید کنم به نفعمه یا بخرم؟

فرض کنید میگه بخرم. اگر بخرم در آینده چه تبعاتی داره! من تولید کنم، مشوق بدم و ترویج کنم که گندم کاشته بشه، درسته ارزانه ولی آینده این ریسک­ها رو داره. من هم که دارم میگم فرمول منصفانه­ای که برای فجر و مبین پیش­بینی کرده بودم به این شکل هست.

پرسش:

مبین هم Utility هست؟

پاسخ:

مبین انرژی خلیج فارس عین ماست ولی یک تفاوتی با ما دارند. ما فجر ۱ و ۲ داریم و کارخانه­ فجر ۱ و ۲ میشه فجر. مبین میشه مبین و دماوند، فاز ۲ مبین رو به خودش ندادند و یک شخصیت حقوقی مستقل هست.

میگه بیا متوسط وزنی بازده شرکت­ها براساس سرمایه مولدشون رو بدیم به فجر. یک شرکت چند درصد Utility از من مصرف می­کنه؟ چقدر از Utility صرف می­کنه؟ من رو هم در اون شرکت کنه. بازده اون رو بدن بازده سرمایه من.

گفتم من کشاورز ایلیاتی هستم. اسم کامل من غلامعلی زال خانی بنه­ی شرف آباد. بُنه یک ساختار اقتصادی در نظام کشاورزی مالک رعیت سابق بوده. ما یک افرادی رو می­گرفتیم به­عنوان برزگر. پدر من دهقان بود و زمین داشت. از یک طرف سهم مالک رو می­داده و از یک طرف سهم آحاد. می­گفت من به توی برزگر ربع می­دهم (۲۵ درصد). نمی­گفت به ازاء هر تن چقدر و چه­طوری!

آقای مارون، آقای تندگویان، آقای امیرکبیر سود کردی، سود می­برم و ضرر کردی ضرر می­برم.

حتی ته تاریخ ما را نگاه کنی این جنس همکاری­ها بوده ولی باید تقویت بشه. زیرساخت­ها بالاترین سرمایه­گذاری رو طلب می­کنن. کل منطقه ۱۲-۱۰ میلیارد دلار بوده که ۲٫۵ میلیارد دلارش مال فجره. بردیش توی بورس و می­خوای دفعه­ی بعد هم کسی بیاد سرمایه­گذاری کنه. چه چیزی انگیزه ایجاد می­کنه؟! انگیزه ایجاد کن.

به طرف میگه تلاش کن وهر چی بیشتر تلاش کنی بهره­ی بیشتری می­بری. کمتر حیف و میل کن، اتلافت کمتر باشه، پایدارتر باشه.

پرسش:

سوال آخرمون آموخته­های شخصی و سبک مدیریتی مدیران هست. واقعیت اینه که این سبک ریشه داره در تحصیلات فرد و بریم تا ویژگی­های خانوادگی و شغل پدری. هر مدیری سبک مدیریتیش وقتی دقیق بررسی بشه می­بینیم جاهایی ریشه داره در تاریخ و سبک زندگی و اینها. شما هم به بحث مدل همکاری شرکت پتروشیمی با مشتریانش وارد مدل کشاورزی شدید.

شما فرمودید از اول راه­اندازی پتروشیمی فجر در این مجموعه بودید و قدم به قدم ارتقاء پیدا کردید و الان مدیر عامل مجموعه هستید و متعلق به بافت و بوم خوزستان و همان زادگاه هستید. اگر یک ویژگی از سبک مدیریتی خودتون رو بخواین بفرمایین که با تجربه بهش دست پیدا کردید و یک آموخته­ی مدیریتی شخص شما می­تونه باشه روی چه نکته­ای دست می­گذارید؟

پاسخ:

مهم­ترین نکته­ای که هست شاید خیلی شعاری باشه ولی باید تو عمل بری. وقتی با یک مجموعه کار می­کنی باید برای شخصیت­های اطراف خودت اعتبار قائل باشی. وقتی که می­خوای تجزیه و تحلیلشون کنی باید کارشون رو تجزیه و تحلیل کنی نه شخصیت فردی و ذاتی. انسان دو رفتار دارد، یکی رفتار ذاتی و یکی رفتارهایی که روی تأمل و تفکر است. ذاتی می­تواند بهبود و ارتقاء پیدا کند و بخش تأملش افزایش پیدا کنه. اولا اعتقاد به کار تیمی، کار آن­قدر زیاد هست اینکه یک فرد بخواد همه­ی کارها را بکنه غیرممکن هست. هر کسی بخواهی بشوی، هر ارگان پویایی یک حیاتی داره، یک مرزی خواهد داشت و یک برو­ن رفتی خواهد داشت؛ وقتی من وارد این مجموعه می­شوم تا مادام­العمر نخواهم ماند ولی اگر به صورت منطقی بهش نگاه کنم به­عنوان یک انسان این خصلت را بپذیرم که من یک موجود اجتماعی هستم. از مواردی که به کار تیمی اعتقاد راسخ داشتم، به اعتبار دادن به شخصیت افراد داخل محیطم و خیلی تواضع برایم مهم بود. مهم­ترین نکته­ای که هست سطحی­نگری را قبول نداشتم؛ یعنی اگر از تمام دوستانم که کار کرد، هرجا خواستم راه­اندازی کنم هرجا خواستم احداث کنم، حتما نگاهی به داکیومنت­های(Document) علمی داشتم. کتاب می­خونم مثلا فرض کنید رمان اجتماعی می­خونم و اگر به واژه­ای برخورم مراجعه می­کنم به لغت­نامه و گوگل هست که بدون سرچ امکان نداره. مهم اینه بر این باور باشیم که در یک ارگان زنده مجموعه­ی اجزایش می­توانند این رو زنده نگه دارند.

خیلی جدی می­گویم هرجا بودم دادم و هرجا بودم گرفتم. در این زندگی خودم شانس و تصادف و تکامل و تکمیل بخشیش شانس و تصادف است. ما می­گوییم شانس چون اطلاع نداریم و نمی­دانیم (پرسش کننده:و در طرح بزرگ­تر تقدیر خداست) و ما در حد خودمان هستم. من شانس خوبی داشتم که به آدم­های خوبی برخورد کردم و خواستم دیگران هم از این شانس و از این خوبی برخوردار شوند.

نکته­ی شخصی از مجموعه­ای که باهاش کار می­کنم توی ذهن ندارم. دارم کسی که خوب ارزیابی می­کنم، این خوب کار می­کنه، این بد کار می­کنه (البته آدم قاطعی هم هستم) این رو باید متناسب با آیین­نامه­ی اداری بهش توجهی کرد ولی شخصی نه!

Self Confidence اعتماد، مورد دوم(صداقت). اعتقاد دارم صداقت از خصائص اصلی هست و وقتی براساس صداقت کار کنی این نیست که مخاطره­ای پیش نیاد ولی جواب بد نمی­گیری. جواب بد اگر همراه با هوشیاری باشه نتیجه می­گیری.

Self promotion هست. خودکار هم بودن هست. همیشه به دوستان میگم سه ماه کار کنید برای سه سال و سه سال کار کنید برای سی سال. پایه رو از اول بگذار. اگر قراره مدیر بشی، کی می­تونی مدیر بشی!؟ در محدوده­ای که کار می­کنی پا فراتر می­گذاری ولی به یک شرط که اگر قرار است تعهد و هزینه برای رئیست، برای مدیریت ایجاد کنی باهاش هماهنگ باش.

در این سال­ها انقدر overhaul کردم.  یک لوحه داریم، در نسل قدیم هست در ابتدای کتاب فارسی یک لوحه­هایی بود (نسل جدید هست ولی کم­رنگه). ما یک لوحه­ی بزرگ داریم، چندتا توربین داریم که هر کدوم کی نیاز به قطعه دارن، هر کدوم کی باید تأمین بودجه بشه، کی خرید بشه و کی کانترکت پیمان­کار مشخص بشه، کی اجرا بشه. اینها را داریم که ۱۱ تا هست بره پایین عمود و تا سال ۱۴۰۴ هم برنامه­ی ما مشخص شده. این برنامه­ریزی و نظام­مند کار کردن مبتنی بر یک نیروی توانمند که بتونه اون برنامه­ها اجرا کنه. همیشه میگم اگر یک روزی می­تونستم از برنامه­ریز­های موفق شرکتم یک تندیس و لوح درست می­کردم. برنامه­ریز واقعی، کسی که کارها را برنامه­ریزی می­کنه که کار مبتنی بر اون پیش‌بینی، فراهم کردن مقدمات اجرا و اجرا پیش بره.

امیدوارم از این کاری که می­کنید دیگران هم بتونن بهره ببرن، قطعا کار خیر و کار خیلی مطلوبی هست به شرطی که بتونه درست مدون بشه و آن چیزی که صلاح است به کسی که نیاز داره از این تجارب استفاده کنه ارائه بشه.